책 제목을 처음 본 분들은 아마 이렇게 생각할 수 있습니다.
“생명보험을 더 많이 팔기 위해 생명보험을 팔지 말라니, 무슨 뜻일까?”
『Don’t Sell Life Insurance to Sell More Life Insurance』는 일부러 조금 모순적으로 들리는 제목을 선택한 책입니다.
하지만 이 책은 생명보험을 반대하는 책이 아닙니다.
저는 생명보험이 가족의 소득을 보호하고, 부채와 사업위험을 관리하며, 상속에 필요한 유동성을 마련할 수 있는 매우 중요한 재정도구라고 생각합니다.
이 책은 영업의 행위자체를 반대하는 책도 아닙니다.
어드바이저는 결국 사람을 만나고, 대화하고, 필요한 해결책을 제시하며, 고객이 결정을 내리도록 도와야 합니다. 좋은 조언이 실제 행동으로 이어지지 않는다면 고객의 문제도 해결되지 않습니다.
제가 이 책에서 말하고 싶은 것은 단순합니다.
고객의 필요를 이해하기 전에 상품과 판매목표를 대화의 중심에 놓지 말자는 것입니다.
판매를 첫 번째 목표로 느끼게 하지 않을 때 오히려 고객은 어드바이저의 말을 더 신뢰하게 됩니다. 그리고 정말 생명보험이 필요한 순간에는 그 조언을 더 진지하게 받아들일 수 있습니다.
왜 이 책을 쓰게 되었을까요?
저는 금융 어드바이저와 투자 어드바이저로 고객을 직접 만나왔습니다. Sales Manager와 Business Development Manager로 일하며 새로운 생명보험 어드바이저를 교육, 메니지한 경험도 있습니다.
그 과정에서 업계가 새로운 어드바이저를 어떻게 모집하고 교육하는지 가까이서 보았습니다.
많은 어드바이저가 처음 업계에 들어오면 비슷한 과정을 경험합니다.
- 가족과 친구의 이름을 적습니다.
- 가능한 많은 사람에게 연락합니다.
- 미팅을 잡습니다.
- 상품을 설명합니다.
- 반대의견을 처리합니다.
- 계약을 마무리합니다.
- 소개를 요청하고 다시 반복합니다.
이른바 Numbers Game입니다.
이 방식이 항상 잘못되었다는 뜻은 아닙니다. 영업에는 분명 숫자게임이 필요합니다. 아무도 만나지 않고, 아무 대화도 하지 않으면서 자신의 사업을 성장시킬 수는 없습니다.
과거에는 이런 방식으로 성공한 어드바이저도 많았습니다. 실제로 많은 회사와 조직이 이 구조를 통해 성장했습니다.
하지만 시장은 달라졌습니다.
그런데도 일부 교육과 영업문화는 소비자가 정보를 얻기 어려웠던 시대의 방식을 그대로 반복하고 있습니다.
제가 이 책을 쓴 이유는 Numbers Game을 없애자고 말하기 위해서가 아닙니다.
지금의 소비자와 시장에 맞게 더 나은 Numbers Game으로 바꾸자고 말하기 위해서입니다.
소비자는 이미 많은 정보를 가지고 미팅에 옵니다
과거에는 어드바이저가 정보를 가지고 있었습니다.
어드바이저가 견적서와 상품설명서, 보험 Illustration과 비교자료를 가져왔습니다. 고객은 어드바이저의 설명을 들은 뒤 주어진 정보 안에서 결정을 내리는 경우가 많았습니다.
지금은 다릅니다.
고객은 미팅 전에 Google에서 검색할 수 있습니다. YouTube와 온라인 커뮤니티에서 다른 사람의 의견을 볼 수 있습니다. 여러 회사의 상품을 비교하고 AI에게 보험용어와 추천내용을 설명해 달라고 요청할 수도 있습니다.
미팅 후에도 어드바이저가 말한 내용을 다시 확인할 수 있습니다.
고객 본인이 검색하지 않더라도 배우자, 성인 자녀, 회계사나 다른 전문가가 확인할 수 있습니다.
이제 어드바이저가 정보를 통제하는 시대는 끝났습니다.
그렇다고 어드바이저가 필요하지 않다는 뜻은 아닙니다.
정보가 많아질수록 무엇이 자신의 상황에 해당하는지 판단하기는 오히려 어려워질 수 있습니다. 고객에게 필요한 것은 인터넷에서 찾을 수 있는 정보를 다시 읽어주는 사람이 아닙니다.
필요한 정보와 불필요한 정보를 구분하고, 선택 가능한 방법을 비교하고, 복잡한 내용을 이해하기 쉽게 설명해 줄 사람이 필요합니다.
과거에는 정보를 가져오는 것이 어드바이저의 가치였다면, 지금은 명확성을 제공하는 것이 더 큰 가치가 되었습니다.
Old Numbers Game의 문제는 숫자 자체가 아닙니다
많은 생명보험 어드바이저가 처음 교육을 받을 때 Project 100과 같은 방식을 접합니다.
가족, 친구, 이전 직장동료, 이웃과 커뮤니티에서 알고 지내는 사람들의 이름을 적습니다. 그리고 그 사람들에게 연락하며 첫 번째 시장을 만들도록 권유받습니다.
일부 어드바이저에게는 이 방법이 잘 맞을 수 있습니다.
이미 신뢰를 쌓은 커뮤니티가 있고, 그 안에 실제로 재정적 도움이 필요한 사람이 많다면 자연스럽게 좋은 대화가 시작될 수 있습니다.
하지만 모든 어드바이저가 같은 시장과 성격, 경험과 인간관계를 가지고 있는 것은 아닙니다.
단지 연락처가 있다는 이유만으로 가족과 친구를 영업대상으로 삼으면 관계가 불편해질 수 있습니다. 거절도 단순한 비즈니스 결과가 아니라 개인적인 거절처럼 느껴질 수 있습니다.
무엇보다 이름을 많이 적는 것만으로는 다음 질문에 답할 수 없습니다.
- 나는 어떤 고객을 가장 잘 이해하는가
- 어떤 시장이 나를 신뢰할 이유가 있는가
- 그 시장은 실제로 어떤 문제를 가지고 있는가
- 나는 교육, 글쓰기, 강의 또는 일대일 상담 중 무엇을 잘하는가
- 어떤 방식으로 접근해야 나와 고객 모두 편안한가
Old Numbers Game은 “누구에게 연락할 수 있는가?”를 먼저 물었습니다.
New Numbers Game은 “누구를 실제로 도울 수 있는가?”를 먼저 물어야 합니다.
더 많은 이름보다 의미있는 이름이 필요합니다
이 책에서는 단순히 많은 이름을 확보하는 것과 Meaningful Names를 찾는 것을 구분합니다.
연락할 수 있는 사람은 누구나 이름이 될 수 있습니다.
하지만 Meaningful Name은 내가 제공하는 서비스와 그 사람의 실제 상황 사이에 연결점이 있는 사람입니다.
당장 상품을 구입할 준비가 되어 있어야 한다는 뜻은 아닙니다. 그 사람이 가진 질문이나 문제와 어드바이저가 제공할 수 있는 가치가 서로 맞아야 한다는 뜻입니다.
이 차이가 중요한 이유는 명확합니다.
아무에게나 연락하면 활동량은 늘어날 수 있습니다. 하지만 적절한 시장에 유용한 정보를 꾸준히 제공하면 어드바이저를 신뢰하는 사람이 늘어날 수 있습니다.
오늘날 어드바이저가 확인해야 할 숫자도 달라졌습니다.
- 몇 명에게 전화했는가
- 몇 개의 미팅을 잡았는가
- 몇 건을 계약했는가
이런 숫자도 여전히 중요합니다. 하지만 다음 숫자도 함께 봐야 합니다.
- 몇 명이 내 글을 읽었는가
- 어떤 질문에 가장 많은 반응이 있었는가
- 적절한 고객이 내 교육이나 세미나를 찾았는가
- 고객이 압박 없이 다른 사람에게 나를 소개했는가
- 첫 미팅 전에 이미 내 철학과 가치를 이해하고 있었는가
- 내가 실제로 잘 도울 수 있는 사람과 연결되고 있는가
과거의 숫자는 활동을 측정했습니다.
앞으로의 숫자는 관련성과 신뢰도 측정해야 합니다.
“상품이 아니라 해결책을 팔라”는 말만으로는 부족합니다
금융업계에서는 오래전부터 이런 말을 사용해 왔습니다.
“상품을 팔지 말고 해결책을 팔아라.”
절대 틀린 말이 아닙니다. 오히려 반드시 지켜야 할 맞는 말입니다.
하지만 실제 업계에서는 고객에게 필요한 해결책보다 판매 숫자와 실적에 더 관심을 두는 경우가 많았습니다. 그래서 “상품이 아니라 해결책을 팔라”는 말이 실제 행동으로 이어지지 않는 빈말에 그칠 때도 있었습니다.
고객은 보험상품을 사는 것 자체가 목적이 아닙니다. 가족의 소득을 보호하고, 부채를 관리하고, 사업을 지키고, 미래의 불확실성에 대비하기 위해 보험을 검토합니다.
하지만 한 가지 질문이 빠질 수 있습니다.
누구를 위한 해결책인가?
고객의 상황을 충분히 이해하지 않은 채 이미 정해진 상품을 제시한다면, 해결책이라는 표현을 사용해도 실제로는 상품 중심의 영업일 수 있습니다.
진짜 해결책은 고객의 문제에서 시작해야 합니다.
- 무엇을 보호해야 하는가
- 문제가 생기면 가족이나 사업에 어떤 재정적 영향이 있는가
- 이미 가지고 있는 보험과 자산은 무엇인가
- 예산 안에서 우선순위는 무엇인가
- 이 상품의 장점뿐 아니라 단점과 제한은 무엇인가
- 다른 대안과 비교하면 어떤 차이가 있는가
- 지금 가입하는 것이 맞는가, 아니면 기다리는 것이 맞는가
어드바이저가 항상 같은 상품을 제시한다면 그것은 Solution Selling이 아닙니다.
상품판매에 더 좋은 이름을 붙인 것에 불과할 수 있습니다.
투명한 설명은 고객의 신뢰를 얻는 강점입니다
일부 영업인은 상품의 단점이나 다른 선택지를 설명하면 계약을 잃을 수 있다고 걱정합니다.
때로는 그럴 수 있습니다.
정직한 설명 때문에 오늘의 계약이 이루어지지 않을 수도 있습니다. 고객에게 이미 충분한 보험이 있다고 말해야 할 수도 있습니다. 기존 상품을 유지하는 것이 낫다고 설명해야 할 수도 있습니다.
하지만 고객은 나중에라도 빠진 정보를 찾을 수 있습니다.
어드바이저가 장점만 설명했는데 고객이 인터넷이나 AI를 통해 단점과 제한을 발견한다면 문제는 상품에서 끝나지 않습니다.
고객은 이렇게 생각할 수 있습니다.
“왜 내 어드바이저는 이것을 말해주지 않았을까?”
그 순간부터 신뢰가 흔들릴 수 있습니다.
그래서 저는 상품의 장점뿐 아니라 단점과 대안도 먼저 설명하는 편이 더 강한 영업이라고 생각합니다.
어드바이저가 알고 있는 것과 아직 확인해야 하는 것을 분명히 말해야 합니다. 자신이 제공할 수 있는 선택지의 범위에도 제한이 있다면 솔직히 설명해야 합니다.
Mystery는 가치가 아닙니다.
Clarity가 가치입니다.
신뢰는 한 번의 계약보다 훨씬 오래 남을 수 있습니다.
때로는 판매하지 않는 것이 더 큰 비즈니스를 만듭니다
저에게 자신의 투자자산을 이전한 한 고객이 있었습니다.
그 고객은 이전 어드바이저를 만날 때마다 대화가 생명보험으로 돌아가는 느낌을 받았다고 했습니다. 본인은 이미 충분한 보험이 있다고 생각했지만 계속 새로운 보험을 권유받았습니다.
반면 저는 처음 만났을 때 현재로서는 보험이 충분해 보인다고 설명했습니다. 앞으로 상황이 바뀌면 다시 검토하자고 말했습니다.
그 고객은 제가 당장의 보험계약을 만들려고 하지 않았기 때문에 오히려 자신의 투자자산을 맡길 수 있었다고 말했습니다.
다른 사례에서는 은퇴한 고객의 투자계좌를 검토한 뒤 저에게 이전하지 않는 편이 더 낫다고 판단했습니다.
물론 자산을 이전받았다면 제 비즈니스에는 도움이 됐을 것입니다.
하지만 고객에게 실질적인 이익이 크지 않다고 생각해 그대로 유지하는 편이 낫다고 설명했습니다. 그 자리에서는 아무런 거래도 이루어지지 않았습니다.
하지만 관계는 남았습니다. 이후 우리는 좋은 관계를 이어갔고 그분은 가족을 소개해 주었습니다.
이것이 제가 말하는 역설입니다.
모든 기회에서 판매하려고 하면 한 번의 거래를 얻을 수 있습니다.
판매하지 않아야 할 때를 아는 어드바이저는 신뢰를 얻을 수 있습니다.
Daniel H. Pink의 새로운 ABC를 금융조언에 적용한다면
과거의 유명한 영업 ABC는 Always Be Closing이었습니다.
항상 계약을 마무리하는 방향으로 대화를 이끌라는 뜻입니다.
저자 Daniel H. Pink는 그의 책 『To Sell Is Human』에서 기존의 ABC를 Attunement, Buoyancy, Clarity라는 새로운 세 요소로 제시했습니다.
저는 이 Framework가 오늘날 금융 어드바이저에게 특히 잘 맞는다고 생각했습니다. 『Don’t Sell Life Insurance to Sell More Life Insurance』에서는 Daniel H. Pink의 ABC를 금융조언과 생명보험 영업의 현실에 연결해 살펴봅니다.
하지만 금융조언은 단순한 소비재 판매와 다릅니다. 가족의 소득, 건강, 은퇴, 세금, 사업과 상속에 오랜 영향을 줄 수 있는 결정을 다룹니다.
이 책에서는 미래의 금융조언에 필요한 세 요소를 다음과 같이 살펴봅니다.
Attunement
어드바이저 자신의 판매목표보다 고객의 현실을 먼저 이해하는 능력입니다. 고객이 무엇을 걱정하고 있고, 이미 무엇을 조사했으며, 실제로 어떤 결정을 내려야 하는지 파악해야 합니다.
Buoyancy
거절과 불확실성을 견디면서도 조급함을 고객에게 전가하지 않는 능력입니다. 회복력과 압박은 다릅니다. 판매가 절실할수록 고객에게 적합하지 않은 상품도 밀어붙일 위험이 커질 수 있습니다.
Clarity
많은 정보 속에서 무엇이 중요한지 고객이 이해하도록 돕는 능력입니다. 장점과 제한, 대안과 Trade-off를 쉬운 언어로 보여주어야 합니다.
Attunement는 사람을 이해하게 합니다.
Buoyancy는 어드바이저가 자신의 원칙을 지키며 사업을 이어가게 합니다.
Clarity는 고객이 신뢰할 수 있는 결정을 내리도록 도와줍니다.
AI는 어드바이저를 대체하기보다 드러냅니다
AI가 어드바이저를 대체할 것인지 묻는 사람이 많습니다.
제 생각은 조금 다릅니다.
AI는 좋은 어드바이저가 더 나은 서비스를 제공하도록 도울 수 있습니다. 동시에 자신의 추천을 이해하지 못하거나 정보와 권위에만 의존해 온 어드바이저의 약점을 더 빠르게 드러낼 수도 있습니다.
고객도 AI를 사용할 수 있기 때문입니다.
어드바이저가 AI의 답변을 그대로 복사해 고객에게 전달한다면 고객은 같은 답을 직접 받을 수 있습니다. 그때 고객은 당연히 질문할 것입니다.
“내가 직접 얻을 수 있는 답이라면 왜 어드바이저가 필요할까?”
AI는 다음과 같은 일을 도울 수 있습니다.
- 목표시장의 질문과 관심사 조사
- 미팅과 교육자료 준비
- 어려운 개념을 쉬운 언어로 정리
- 글, 뉴스레터와 세미나 구조 설계
- 여러 설명방식과 메시지 비교
- 후속 안내와 업무 정리
- 다른 언어와 문화권을 위한 소통 지원
하지만 고객을 위한 최종 판단과 추천은 어드바이저의 책임입니다.
저는 AI를 Navigator로 생각합니다.
AI는 길을 보여주고 선택지를 제시하며 놓친 부분을 알려줄 수 있습니다. 그러나 Pilot은 여전히 어드바이저입니다.
AI는 어드바이저 대신 고객을 걱정할 수 없습니다.
AI를 사용해 더 많은 소음을 만드는 것이 아니라 더 명확하고 유용하며 인간적인 어드바이저가 되어야 합니다.
다음 고객을 만나기 전에 물어볼 다섯 가지 질문
『Don’t Sell Life Insurance to Sell More Life Insurance』의 메시지를 다섯 가지 질문으로 줄이면 다음과 같습니다.
- 내가 팔고 싶은 상품보다 고객이 해결하려는 문제를 먼저 이해했는가?
- 이 상품이 적합한 이유뿐 아니라 적합하지 않을 수 있는 이유도 설명했는가?
- 고객이 이미 조사했거나 믿고 있는 내용을 물어보았는가?
- 고객이 오늘 계약하지 않더라도 도움이 되는 정보를 제공했는가?
- 판매하지 않는 것이 고객에게 더 낫다면 솔직하게 말할 수 있는가?
다섯 질문에 모두 자신 있게 답할 수 있다면 계약이 당장 이루어지지 않더라도 좋은 조언을 제공하고 있을 가능성이 큽니다.
그리고 그런 경험이 쌓이면 고객은 정말 조언이 필요한 순간에 다시 돌아올 수 있습니다.
이 책은 누구를 위한 책일까요?
이 책은 생명보험 어드바이저를 중심으로 쓰였습니다. 하지만 책의 메시지는 생명보험에만 머물지 않습니다.
다음과 같은 분에게 도움이 될 수 있습니다.
- 처음 금융업계에 들어온 새로운 어드바이저
- 기존 Prospecting 방식에 한계를 느끼는 어드바이저
- 고객과 더 신뢰받는 관계를 만들고 싶은 금융전문가
- 새로운 어드바이저를 모집하고 교육하는 Manager와 Recruiter
- Content, SEO와 Social Media를 활용해 시장을 만들고 싶은 사람
- AI를 실무와 마케팅에 책임 있게 활용하고 싶은 전문가
- 상품보다 신뢰가 중요한 분야에서 일하는 Sales Professional
이 책은 빠르게 계약을 마무리하는 Closing Script를 제공하는 책이 아닙니다.
특정 상품을 더 많이 판매하는 기술이나 단기간에 성공을 보장하는 공식을 제시하지도 않습니다.
대신 어드바이저가 어떤 시장을 선택하고, 어떤 질문을 던지고, 어떤 방식으로 신뢰를 얻어야 하는지 다시 생각하게 하는 책입니다.
Don’t Sell Life Insurance가 전하고 싶은 한 가지 메시지
생명보험의 필요성은 사라지지 않습니다.
가족은 여전히 소득보호가 필요합니다. 사업주는 여전히 사업의 연속성과 유동성을 준비해야 합니다. 사람들은 질병, 사망, 부채, 세금과 미래의 불확실성에 대비해야 합니다.
조언의 필요성도 사라지지 않습니다.
하지만 고객의 관심과 신뢰를 얻는 방법은 달라지고 있습니다.
앞으로의 시장은 가장 많은 Closing Technique을 외우는 어드바이저만의 것이 아닐 것입니다.
고객을 이해하고, 정직하게 비교하고, 복잡한 내용을 명확하게 설명하며, 필요하지 않을 때는 “지금은 아닙니다”라고 말할 수 있는 어드바이저가 더 큰 신뢰를 얻을 것입니다.
이 책의 메시지는 결국 다음과 같습니다.
상품에서 시작하지 마세요.
사람에서 시작하세요.
Commission에서 시작하지 마세요.
고객의 걱정에서 시작하세요.
“어떻게 이 고객과 계약할까?”부터 묻지 마세요.
“어떻게 이 사람이 더 나은 결정을 내리도록 도울까?”부터 물어보세요.
그것이 판매를 포기하는 것은 아닙니다.
더 좋은 어드바이저가 되는 방법입니다.
이 책을 만나보세요
현재 영문판으로 출간된 『Don’t Sell Life Insurance to Sell More Life Insurance』는 변화한 소비자, Old Numbers Game, Target Market, 투명성, Content Marketing과 AI 시대의 금융조언을 Johnny Choe의 실제 경험을 바탕으로 풀어낸 책입니다.
책의 전체 소개와 구매 가능한 형식은 Johnny Choe의 책방에서 확인하실 수 있습니다.
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이 글과 소개된 책은 일반적인 교육과 정보제공을 목적으로 작성되었습니다. 특정 보험, 투자상품, 영업방식, 마케팅 결과 또는 사업성과를 보장하거나 권유하기 위한 내용이 아닙니다.
책에 포함된 사례와 의견은 저자의 금융서비스 업계 경험과 관점을 바탕으로 합니다. 일부 사례는 개인정보 보호와 이해를 돕기 위해 단순화하거나 여러 상황을 결합했을 수 있습니다.
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